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2017收官阶段农机市场是喜是忧

2022年04月28日 儋州机械设备网

转瞬间,2017年就要匆匆离我们而去。同时,随着补贴政策的结束,一年的农机市场耕耘也进入收官阶段。那么,2017年农机市场到底是喜还是忧?相信大家的说法肯定不一。原因很简单,同仁们的经历各异,收获不一,体验不同,感悟肯定存异。但是,有一个字肯定相同,那就是“难”。

我觉得有一段话,不知是谁总结出来的,借用在本文的开头,觉得有一定的道理,“表面上看今年生意越来越难做,其实是各行业越来越专业了,越来越精益求精了!。看起来是在洗牌,实际上是在洗人,淘汰了欠钱不还的,没有信用的,吹牛浮夸、不脚踏实地的。留下的是一批坚持品质、真才实干、踏踏实实真正做事的”。品牌如此,生意如此,各行各业也是如此!浮躁的社会,更应该静下心放慢些脚步!真正的危机不是金融危机,而是道德与信任的危机!——2017靠谱才会赢!

这段话我很赞赏,能总结出这段话的人应当是位高人。尽管这段话很时尚,有哲理,但是照搬硬套的话,其实也不是完全符合2017年的农机市场实际。

一、难中无难

2017年是大多数农机人近十年来最难熬的一年。“难”字成了农机行业的专用字,难字也早就深入人心。其实仔细思量,农机人的“难”并非业外人想象的那么难,而是相比十多年的农机高峰,2017年的业绩变小了,收入减少了而已。农机人的平均收益相对减少40%左右,这个数据无需统计专家点评。多数同仁应该认同笔者的观点。但笔者认为:收入相对减少,并没有影响农机人的正常生活,更没有影响农机人的洒脱。

(1)正常农机具饱和,符合市场规律。尤其是大拖和收割机市场,常规型农机具存量年年增长,达到一定高度,自然而然处于静态,没有必要大惊小怪的,更没有必要说长道短。尽管常规型农机具销量下滑幅度大,新型农机具弥补了这方面的不足。例:施肥喷雾机,粮食烘干机,久销不衰的高性能插秧机等,使农机人在市场竞争中,有了一个又一个亮点,且脱颖而出,使农机市场在下滑中,仍保持了良好的业绩。

(2)凡是能够精控库存,杜绝赊账,做好前市场服务,注重后市场服务的代理商,只要不是懒惰无度,就会有一个良好的市场环境和生存空间。后市场服务不单纯是说说而已,真正做到家喻户晓,深入人心就会达到事半功倍的效果,回头客就会不断攀升。

(3)服务态度是决定企业人气的基础,尤其是后勤保障服务人员的态度,是决定回头客的主要良药。用好人,管好人是企业的百年大计。一个配件保管员的服务态度,绝对不能小瞧,当你发观老顾客越来越少时,你再去关注分析原因,就已经牛过河拽尾巴了。这样的教训告诉我们,任何一个服务环节出了问题,都会给企业带来致命的打击。服务团队并不仅仅是维修人员这样单一构成,经营的每个环节,从接待、交流、谈判、开票、收款、发货一直到试机三包,配件供应!各个环节都不能出现让用户反感不满的情绪。一个配件保管和三包人员的态度,是一个企业的门面。再牛的老板忽略其中一个环节,就会满盘皆输。包括技工的技术含量。没有专业水准,光靠一颗热心肠温心话是远远不够的。笔者,是一个汽车修理工出身,对重复劳动非常反感。对故障的原因分析,判断,望、闻、问、切尚有一点体会。有一支优秀服务团队,才会在冷市场中,处于不败之地,在混乱的市场环境中,实现难而不难的效果!

二、乱中有序

谈到2017年农机市场,相信同仁们心中还有一个词---乱。过去笔者也这么认为,“农机市场乱而无序”。表现在:

(1)价格战愈演愈烈,不同厂家,不同品牌,相同底盘,一样的发动机,相应的配置,价格的悬殊让百姓质疑。一个是天价让人望而生畏,一个是低价让用户不敢伸手,同配置的农机具产品,不同厂家组装后,就有天壤之别。到底是农机市场的乱象,还是市场竞争的必然。大家都知道适者生存优胜劣汰的道理。那么正常的手段,必要的措施和相应的方式方法,是乱还是序你懂的。

(2)国补、叠补、扶贫项目三管齐下,让正常的农机商人,变得有些失常。尤其是叠加补贴及扶贫项目的政府采购,从招标、流标,失败,直到竞争性谈判。这个过程的结果是,“政府放心农民不满意,农民满意政府不放心”。不同品牌同台竞争,而且是低价中标,完全显示了政府经济与市场经济差异之处与市场不合拍。也完全暴露了政府招标的一些不合情、不合理、不合规的自相矛盾存异。用户自主购机自主选择品牌的权利,经过招标形式就无形被剥夺了,不招标政府的资金难以落实,地方官员洗不清干净身子。笔者,对政府招标采购无任何资格质疑。有一点可以肯定,招标就是变相指定品牌,指定代理商细细回味,这就是乱中有序。无论如何乱,招标程序一点也不乱。再多的理由,再合法的诉求,只要是政府釆购,对农机具扶贫项目,叠加补贴而言,实现了乱中有序的途径。

(3)赊账竞争在特定环境下,不是不起作用,而是起到了关键性的作用。大家都知道赊账的后果也是非常可怕的。记得小时候经常听老人讲这一句话,亲戚“不共财、共财断往来!朋友不共财,共财断往来!救急不救穷!”,不无道理。笔者虽处于一个县级公司,曾有一段时间为了顺应潮流学会了赊账,其结果也被亲爱的老朋友杜先生骗了70万。因此2017年新射公司谢绝赊账,也许销售多少受到了一些影响,就现状而言感到从未有过的轻松。杜绝赊账,杜绝买断库存,杜绝打预付款(有把握的不是不可以,一定要根据自身情况而定),我相信无论市场如何变化,企业绝对不会出现太大的波动。

三、怨而无悔

农机人的怨也是各有不同,用户有用户怨言,代理商有代理商的怨气,生产企业有生产企业的苦衷。

(1)用户的“怨”,绝大多数是在使用过程中,遇到故障且服务不满意时,怨恨比较明显。另外,临近三包期即将结束时的恐惧,会有明显的反常。机怂与人怂对等,表现在:

A、情绪激动,总感觉得世界末日来了。

B、一个轴承坏了就成了质量问题,一根三角带绕了就是事故。某用户机器滤芯里近500克泥灰,他说发动机“没劲”。有这样一位“上帝”,用他自己的话说:当过生产队长,做过村主任。言外之意就是说他是一个地霸,是人就必须让他三分。邻居们的介绍又是另一种说法:在村里500户当中,找不到像他们那家人,出了名的不讲理……。

如何面对这种类型的客户,对农机商人而言,的确是一门艺术。口口声声说讲理的,其实可能是一个不讲道理的茬。笔者,三十二年的农机生涯,特别是在过去农机产品不成熟的情况下,面对太多太多的各种、各样、各色的客户群体,他们开口全是理,闭口都是故。不达到目的就同唱戏一样,满口的怨言,怨恨,怨气。将这些“怨户”服务好,不是一件易事,且能转化为朋友更是难上加难。怨户成好友,靠的是一份真诚,一份感动,一份诚信和数倍的付出。事不成,因为“理”没到!不无道理。所以,怨而不悔的道理就在其中。

(2)用户农机商人的怨气,又从何说起?农机商面对是强势的生产企业,面对的是不同层次的客户群体,面对的是时刻在变化中的补贴政策与尚待完善的补贴环境。

生产企业的强势之处在哪里?最大的特点是:不能与代理商平等共处合作,合同的条款、条件、规则都是由生产企业设计,代理商的话语权很小。预付款、买断库存、不服务,服务费也不想出,越是服务差的生产企业,他们的游戏规则是一套又一套,流程可以达到世界级先进水平。其目的机怂人不怂,不想付出或少付出。代理商的服务成本,在乱市竞争中与收益不成正比。

生产企业的苦衷,不比“怨民、怨商”们少,他们面临的不平等市场竞争,面临的渠道问题,面临的资金压力,面临的是技术产权保护等问题。一个生产企业从选型、设计、生产、推销、广告、宣传。包括原材料购进,加工成成品。这样一个多元化的生产经营性环境,难点,苦哀,压力不比“怨民、怨商”差。加之,内部管理环节上的腐败,营销队伍有钱给政策,没钱靠边站。让代理商无所适从,品牌机的价格没有优势,三、四线产品影响力差,不同层次不同角度难度不一样。加之,三、四线农机产品,打一枪换一个地方,一个县城四年换四个代理商,市场的稳定性差,他们的生存难度比品牌企业难,比代理商更难。尽管如此,他们在减配竞争中,活的仍然游刃有余。

因此,笔者用“2017年农机人怨而无悔”作为标题应当说符合市场实际。坚信农机人在农机市场竞拼中,稳中求静、静中求稳,把控库存,杜绝赊账。真真切切做好前、后市场服务,生存不是问题,吃饭不是难事。凡是正门正道的农机人,他们的路会越走越宽,越走越远……。

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